iPhone 6+最便宜一支兩萬五，ZenFone為何只能賣六千

這是一題今年政大科管面試的題目，在PTT graduate版上看到一位強者(政大科管正取一)分享了面試經驗，其中每一題的問題我覺得都非常值得慢慢思考，仔細品嘗。

iPhone 6+最便宜一支兩萬五，ZenFone為何只能賣六千?

這只是其中一題。一開始的想法是，高科技行銷管理朱克聰老師所畫的地租供需模型，市場價格是由需求來決定的! 需求的人越多，供給垂直線，數量一定，需求曲線一直上移，價格就越高。但是其實iPhone供給(出貨)其實超級多啊，好像不算是這樣有稀少性的產品。(但它的品牌確實是只有它有)

另一個想法，嗯，對我們都知道他品牌價值超高，Interbrand 2014又給了Apple品牌價值第一名，所以他就可以賣這麼貴然後全世界搶著買?好像也不太有說服力。

這時我又想到朱老師的另一個常強調的觀點，市場競爭。

換個角度想，也可以說，ZenFone本來就不是要跟iPhone 6+對打的產品阿，定位不同，他之所以要賣到六千，不就是因為學小米做低價手機...學小米!?因為他們要在低價市場競爭!是因為這些廠商的競爭，所以消費者才有幸能夠享受更有效率的市場，也就是可以買到功能很好但便宜非常多又實用的手機，都是托小米，喔不是，是市場競爭的福。

可是蘋果呢?

陳炫碩老師上學期的電子商務中提到一篇文章，在談Apple其實一直在做的事情，就是，活在自己的世界裡，不跟其他人競爭。我沒有要跟你比的意思啦! 我不屑。

這是什麼意思?Apple 自己建立一個自己的王國(裡面當然住的就是果粉)，建立自己的遊戲規則，把其他我們以為是他競爭者的對手，變得與自己毫不相干，好像是兩個完全不同市場的產品一樣，不同市場的產品怎麼會有競爭呢?沒有競爭，你要把iPhone 6跟誰比呢? 跟小米? 三星? HTC? iPhone表示，No，我從來沒有要跟他們比較的意思，他們與我無關。

這其實也就是從0到1作者，PayPal 共同創辦人Peter Thiel 所說的，企業應追求自己市場上的壟斷，而非一直和對手競爭，Apple就是壟斷了他獨有的市場區隔，在這個圈圈裡，根本沒有對手，沒有對手就沒有競爭，消費者在真的很想要敗Apple的情況下彈性很小，沒有議價能力，壟斷者當然就是自己定自己的價，但消費者最還是買的甘之如飴。

當然，這並非一種法律上或是自然資源的壟斷，這壟斷是來自於其產品軟硬體本身的極致設計所帶來的效果，然後建立起了強大的忠誠度，也就是堅強的果粉們。

最後還有一點，我想這是安卓陣營的宿命，就是沒有自己的OS，所有人都只是Google和iOS對抗的一子棋。在未來，能夠建立物聯網平台的人，連起你的家電、車子、房子、孩子，大概不會是HTC，朱老師表示就是他們很缺乏的，沒有平台上的布局，很會做手機，但是手機賣完，就沒了。物聯網平台兩大龍頭會是誰，當然就Google跟Apple，當然三星也是很有機會。但是其他安卓廠，大概除了小米比較聰明有建立起自己的生態和米粉外，其他在未來策略佈局上，目前看起來實在很難跟Google 或Apple競爭。

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Facebook: 看我怎麼玩弄你的心

Facebook做了一個非常有趣的心理學實驗，他們想知道積極正面/負面消極的貼文，會如何影響使用者po文的行為，如果一直看到其中一種貼文，是不是就會讓他們傾向po出正面/負面的文呢？(答案是：廢話，當然會)

他們找了689,003位使用者，調整了他們的動態時報，讓一組人的動態時報減少正面/負面的動態，結果發現看到比較少正面貼文的人就會發比較負面的文，反之亦然。

這實驗看似簡單，但卻引發一番論戰，有人認為這是不道德的(但再不道德我們大概還是會繼續狂用)，因為Facebook在背後偷偷操縱了你我的情緒等等，確實，如果我可以控制某一個人看到的動態時報，然後一直讓他看到車禍、天災、亡故、失戀、抱怨的貼文，然後透過觀察他的貼文行為，看看是否成功影響了他的情緒，貼的文有沒有也變得憂鬱、哀傷了起來，進一步推測現實世界中他心境的變化，然後預測他的行為？...這實在是還蠻變態的行為。

但老實說，他操縱你看到的文也不是一天兩天的事了，我個人認為我們本來就是一直處在被操縱的狀況下，所以也覺得還好。最常見的就是廣告貼文，你跟他八竿子打不著但他有付錢所以就會出現在你動態時報，這不就是一種最簡單的操作。而這種操作，當然不是只有Facebook做而已，Google透過使用者搜尋行為，蒐集你的使用資料，用AdWords, AdSense試圖影響使用者的消費行為；Amazon蒐集你買東西的紀錄推薦你非常有機會也想要買的書，也是想操縱你的行為，各種可以蒐集使用者資料的網路公司大概都在做這種事：盡可能的蒐集一大堆的資料，預測(操縱)我們的行為。簡單說就是有資料，就可以做廣告啦。(也就是有錢賺的意思) 只不過這次Facebook除了影響購買行為之外，還可以操弄人心，那可又是更上一層樓了。

有一個功能已經存在很久了，最近身邊常常有人把它變成一種口頭禪才讓lag的我意識到這個功能的存在，就是「覺得____」功能。

我才發覺，這「覺得XX功能」讓臉書可以輕易的蒐集並分類使用者貼文的喜怒哀樂，他就可以知道你這個月開心了幾次，被逗樂了幾次、幸福了幾次、遭透了幾次，然後如果你還有打卡地點，那還可以知道每個地點和心情的相關；如果有tag人，他也可以知道你跟什麼人在一起會有什麼心情。甚至還可以觀察甚至還可以觀察你覺得低落的時候，貼文的狀態、頻率，搞不好還可以根據你的心情推播適合你此刻心情的廣告給你看(這大概才是最重要的)！前提當然是貼文不是故意用反話。

其實廣告最早的目的就是要操縱人們，最好通通看到我的廣告然後來跟我買東西，只是現在使用者的資料越來越多，從電腦到行動裝置，線索越來越多，能挖出來的訊號當然也更豐富，而且越來越精準，甚至準到比父親更早知道女兒懷孕，所以除非從此不再上網、滑手機，要不然實在很難逃脫被「操弄」的命運阿。


(Photo via Kathryn, CC License)

莫名其妙的商業模式：線上餐廳行銷 (一) Entertainment.com

這禮拜電子商務看的個案是Online Restaurant Promotions，談到了四家不同的公司，分別用不同的商業模式來幫餐廳行銷，而且各個都是十分奇妙的作法。更值得注意的是，這四家除第三家放高利貸的我不知道台灣有沒有，其他其實在台灣市場上都找的到相對應的公司。

成本結構

首先，在一家餐廳裡最貴的東西，不是你盤子上那塊花了一千塊的牛排，而是一張沒客人來吃飯的空桌。餐廳裡的食材的成本，大概是價格三分之一，三分之一！所以一千塊一客的牛排可能成本只花他兩三百塊甚至更低。也就是賣吃的賺頭很大阿，所以才會看到網路上賣餐券有那種五折六折的餐券，因為就算打五折他也不會虧。

可是，經營餐廳成本最高的地方，其實是在於固定成本，也就店租、設備、人事等費用，所以要是沒有客人上門，不能讓餐廳好好的用那些利潤很高成本很低的食物，補貼自己在固定成本上的支出，對餐廳是很傷的。

價值主張

這時候突然就有人跳出來說，「餐廳老闆！我來幫你打廣告，你不用付我錢，到時候如果有人拿折價券來跟你買，就給他折價就好了！」為何說這東西莫名其妙呢，因為這個人並沒有自己開餐廳，可是卻免費拿餐廳的折價券，用賣的！賣給其他人，然後賺錢。

Entertainment Book(現改名為Entertainment.com) 就是一家這樣的公司，找了許多餐廳，說我幫你免費廣告，吸引新客人來你這裡消費，你就給他折價就好。他號稱所有拿折價券進去消費的人，有八成是新顧客；被他訪問過的人九成的人都會回流或是計畫要再去吃一次。

關鍵夥伴、活動、資源；顧客區隔、通路、顧客關係

不過呢，餐廳老闆可能會在意，那你幫我找來的客人會不會是奧客，那種貪小便宜難伺候的客人？這就要來看看這些折價券是怎麼被賣出去的了。該公司和慈善基金會、學校合作，當他們把折價券賣出去，這些機構可以得到四成的毛利。最厲害的是，他們是叫可愛的小妹妹義工，挨家挨戶敲門去賣的：「叔叔阿姨你們好，我們在為創世基金會募款，你要不要買一本折價券，幫助有需要的人？」大人看到小朋友這種善行怎麼可能不支持，但他們真的是想要折價券所以買嗎，當然不是，是買一個被小孩做公益感動的溫情，而會做這種事的人大概不會是什麼奧客，還可能都是很善良的人。

這公司後來也上網賣折價券，上網賣看似好處多多，可以觸擊的人跟範圍更廣，distribution的費用更低，但是他其實無法靠他自己的網站賣，因為他沒有流量，他還是要靠大型入口網站像yahoo來幫他。但相對於原本找小妹妹志工賣，其實小妹妹志工並沒有貴多少，還附帶公益性質，如果上網賣就少了溫情了，所以還不如不要上網賣，繼續給小妹妹賣就好。


這是我們這組用business canvas 討論出來的：

原來廣告跟內容不能一起賣

延續上篇MedNet.com的個案，M公司好不容易說服廣告主Windham，M公司的轉換率(成功透過廣告交易的次數)算一算其實是比搜尋引擎來得高的(搜尋引擎曝光免費，CTR高，但轉換低)，M公司貴的合情合理，於是化解了這次危機。然而說時遲那時快，客戶再次丟了個難題：另一個競爭者，比他們更專門的「膽固醇.com」。

這個網站服務的對象更加特定，更專業，會上來這網站的人一定也都是膽固醇有問題才會上來，所以行銷會更精準。主要大概也是透過販售內容，廣告較少，就好比牛頓、科學人那種學術期刊，賣的不是裡面的廣告，是他的內容。賣廣告的，像是蘋果日報、壹週刊，厚厚一疊，賣你六、七十，15塊，那是在賣廣告。Google資訊都不用錢(像壹週刊)，但是裡面有廣告可以讓他賺錢；哈佛商業評論要看全文的話要錢，他是在賣他的內容(雖然好像還是有廣告在)。

另一個差別是，越精準的東西，範圍越小，看的人越少，膽固醇範圍比較小，很確定上去的人大概都是膽固醇有問題的人，但是總人數絕對比看一般性醫療資訊的人都來少。相對的，越普通一般的資訊，看的人越多，但是就沒那麼準，就像MedNet。

所以MedNet就在想，他到底是要學膽固醇網站，也走專業路線，還是融入更多主題包括針灸等民俗療法，擴大資訊種類？

若是走專業路線，那就是要靠販售內容獲利，減少對廣告收入的依賴，但董事會支持嗎？
若是擴大醫療資訊類別，吸引了更多不同民俗療法的藥廠廣告跟有興趣的網友，會不會使的原本的廣告主Windham的廣告轉換率降低？好一個兩難。

我說，這客戶根本找碴

內容

老師說：應該要做的像是一個置入性行銷的「節目」，節目裡，主持人訪問醫生，討論靜脈曲張，醫生就告訴大家要如何避免曲張，其中一個方法就是穿一種襪子，好巧這襪子就是這醫生自己代理，他就在節目裡告訴大家可以穿這種襪子來解決。

馬上想到這不就是女人我最大嗎，搞一堆化妝品，衣服鞋子，然後試妝試穿，教你怎麼畫臉比較小眼睛比較有神，怎麼穿符合今年春夏流行，看完馬上覺得我也想要～如此便可成功吸引對特定產品有購買意願的消費者，只差沒在畫面上放電話號碼而已，但說實話這絕對比電視購物來的好看，都是內容的問題。

總之就是要透過內容，來吸引顧客，因為比起搜尋引擎，演算法是搜尋引擎的強項，他會算超複雜的數學整理出這些內容給你，但搜尋引擎本身並不製造內容(當然Google現在多了很多內容出來)；對於網站來說，製造內容，就是網站的強項！有了這些吸引人的內容，有人氣，有名氣，你就有機會賣產品、賣廣告。

CPM, CPC, CPA 網路廣告怎麼賣

買廣告是為了什麼目的？為了知名度、為了刺激銷售，還有呢？

今天老師用MedNet.com一個醫療相關的內容網站，和搜尋引擎競爭廣告主的個案帶大家看網路廣告這件事。簡述一下這個故事，MedNet手上的大客戶威脅他們說你比另一個搜尋引擎貴太多了，你不降價我就不跟你買了，所以M公司就在想如何去說服客戶，自己貴的有理。第二部分則是發現另一個更專業更特定的醫療內容網站對手，也讓廣告主很心動。

不同的廣告目的就有不同的KPI，除了知名度，銷售，還有sales leads，品牌形象，影響意見領袖。

如果是要讓更多人知道有這項產品，打知名度，那KPI就是曝光數，以臉書來說就好比是觸擊人數，但這些人看到了不一定會點進去多看一些內容。如果是為了刺激銷售，那就要看營收有沒有增加來衡量，也就是要看CPA(cost per action)轉換率，產品到底有沒有多賣出去一些，轉換率也可能是看一個會員成功註冊，或是app成功下載安裝。

若是為了品牌形象，就要看這個網站所提供的廣告符不符合品牌想要的形象了，HTC找鋼鐵人拍廣告不是為了某個產品，而是為了營造形象，雖然很不成功。老師提到關鍵字廣告，跟一般內容網站做的廣告確實感覺有差，不太一樣，這倒真的沒想過這回事。

(而會去天下這種網站的人跟直接搜尋的人，又不太一樣了)

Sales leads 大概是說在東西真正賣出去前的階段，可能在網站如01上產生了購買意願，後來到別的地方下單的概念，不是在我這裡轉換的，但是我助攻也有功勞的意思。01這種網站上也有許多達人，也就是意見領袖，若是能讓這些人說出對自己有利的評論也是蠻有效的行銷。

不禁想到經營粉專也是一樣道理，不能光看按讚數就覺得哇賽自己很強，那是一個指標，但是重點還是，目的是什麼，才能衡量，目的如果是知名度，那粉絲數大概很重要；如果是刺激銷售，或是增加現實中活動參加人數，也就是轉換率，那按讚數大概沒什麼好參考的，活躍粉絲可能比較有關係一點。

個案後半討論到底是要賣廣告還是要賣內容？到底是要專業，精準行銷，還是要打大眾牌，沒那麼準但看的人多？這種種的衝突，老師也提供了一個解套方案，下篇再討論。

經營「平台」：星期四晚上夜店的Ladies' Night?

大一就聽說過中壢有家夜店的價格是這樣，男生門票400，女生for free。當下第一個反應就是對耶我們學校男的那麼多不值錢，女生比較少，比較值錢。我個人是從來沒去過夜店的，但是這學期陳炫碩老師談到平台經營，解惑了為何夜店這種特別的定價方式。

網路平台的經營，道理就如同夜店的經營，如果夜店裡帥哥多，美女就多；美女多，帥哥就多，人多，夜店就有生意做。可是為什麼夜店大多都是Ladies' Night呢，不是Gentlemen's Night?(其實是有)我們知道，女生免費，女生就來的多，男生知道了這裡女生多，付比較多錢也會想擠進來。

但有趣的是，到底平台(夜店)應該補助哪一方? 或是說，為何夜店補助女生(女生免費)，而不補助男生?

試想，如果補助男生(男生免費)，結果大概是男生女生都不開心，男生一堆，但女生願不願意花錢看一堆男生？或是這一堆男生對為數較少付得起門票得女生有沒有興趣？

如果補助女生，女生因為免費來了很多，男生願不願意花錢進去看一堆女生？或是這一堆的女生對這些比較少但付得起錢進來的男生有興趣？

沒有歧視純粹討論一下，事實當然就是，女生免費才是皆大歡喜，所以業者才會這麼做。可是是為什麼呢？因為，男生覺得「量」重要，女生覺得「質」比較重要(只是一種說法，可先當做一種假設看待之)。接下來就是最有趣的地方了，請問，在一個平台中，應該是提供「(品)質」的人要付錢，還是需要「(品)質」的人要付錢？

以一個供需法則想法來說，當然是有需求的人會付錢交換好品質阿！但是平台遊戲裡卻不是如此，男生明明是提供品質的一方，卻要他付錢！天啊！

沒錯，平台中就是提供品質/需要數量的人要付錢，並且補助提供數量/需要好品質的那一方。

看看電視遊樂器產業，過去Sony的PS2，微軟的第一代XBOX，主機都是賠錢在賣的(現在最新的PS4、XBOX One賣主機大概都只是小賺一點)，也就是補助玩家，讓玩家用比較便宜的價格可以取得主機；但是另一個重要的角色：遊戲開發商，提供品質的一方，他們要上某個平台開發遊戲，開發成本很高，都要付Sony或微軟很多權利金，看看那些高品質的「大作」就知道了，也因此主機遊戲也都十分競爭。不過對那些當紅的知名遊戲廠來說，遊戲做出來後根本是躺著賺，GTA 5 在360跟PS3 上迄今大概已賣了3000萬套...根據老師發的個案上面說，賣400萬套就是home run了(2003年)，那款遊戲的毛利將近50％。只能說十分佩服Take 2，總是做的出來那麼好玩的遊戲...。

平台的經營既複雜又有趣，其他的例子像是104，企業要付錢給104刊登職缺(應徵者基數要夠大)，然後補助求職者免費上來應徵(求職者只需要一份「好」工作)。

聽完這些東西，不禁讓我覺得，夜店老闆真是聰明阿，這麼早就悟出了這番道理。

FashionGuide Vincent: 機會永遠都有

今天資管系電子商務邀請到FashionGuide創辦人Vincent 來演講。

FashionGuide 為美妝品牌口碑行銷

我個人沒在使用美妝產品所以對這產業也不太熟悉，但我常上Mobile01，而FashionGuide大概就是化妝品界的Mobile01。01裡面有很多開箱文，FG則是有很多化妝品試用文，不過更厲害的是，網友試用後，會給這項產品一個FG特優認證，代表這項產品通過了他們網友的評測滿意度80%以上！這就是他們獨特的行銷方式，化妝品廠商付費送測產品，測試後，FG給你掛保證，靠著網友對網站的信任，形成口碑，成功增加產品的銷售。

Vincent 說，他們幾個創辦人，大學都是念服裝設計的，一開始其實也都是想走服裝品牌相關，但像是那些高級精品品牌認為這種網站無法表現出產品的高貴，所以都不想在這裡廣告，但是後來就開始有化妝品品牌下廣告，結果越來越多，網站設計就也越來越走向為化妝品設計。

不只如此，他們還有自己的雜誌，特別Vincent談到，他們透過app版的雜誌，要將台灣的化妝品品牌推到中國，告訴他們說台灣現在流行什麼，吸引大陸消費者購買，將台灣行銷(賣)出去，並且活絡台灣的化妝品品牌。

對年輕人的勉勵

他為了我們這些台下的大學生，分享了他從學生時期叛逆、不想讀書，到後來定下目標，工作、念書，從不會coding，到開始自己架網站，創業的過程。Vincent認為，機會永遠都有，所以要想辦法激發自己的潛力，現在因為Internet，許多創業的技術門檻，已經低到不能再低，所以他不斷強調這會是一個非常了不起的時代。

他本身從不是學資工，到自己開始看書摸索，架站，甚至在達康泡沫時，沒有工程師，自己做網站的系統維護，另一個服設的夥伴則開始當程式設計，這一點實在值得我這種沒學過code卻又想學的人，效法學習。

網友的信任 vs 口碑

最後Vincent告訴我們，誠實的重要，就如同Google的do no evil，FG不能為了廠商多付的錢而幫他更改試用的評價，教授私下透漏說，曾經就有一個最大的客戶要求這麼做，要不然就抽掉他整個網站三分之一的廣告，FG依然沒有這麼做。因為，要是為了錢說謊，昔日所培養起來的公信力變蕩然無存，就再也沒有人要上來了，相反的，若是網友知道這網站真的值得信任，就會繼續上來，人越多，才會越多廠商要下廣告，這才是經營的良性循環。

這不免令人想起01的寫手門事件，又好像現在八卦版上傳說中的黨工，口碑的影響力若是被金錢收買，那個網站，或是那個網友說的話就再也不會有人要聽了。

很開心能夠聽到Vincent的分享，獲益匪淺。今天似乎是這學期這門課最有趣的一個禮拜～