人人都有一份要完成的工作 (下)：談學生活動拉贊助

「行銷最重要、但也最困難的工作，在於找出一群相似度極高的顧客」

--克里斯汀生，<<創新者的解答>>

延續上一篇人人都有一份要完成的工作 (上)，Jobs-to-be-done真的是一個很棒的思考方式，但其實我們回過頭來，以一個消費者的角度來看這件事，其實前面講的這一切本來就是理所當然，我買那個東西當然就是有某種目的所以我才要買來用，不然我買它幹嘛？對我沒用，沒辦法完成我的工作，我就不會買了。

可是當我們變成那一群，想破頭要賣一個什麼東西或是服務、或是推廣某一個觀念的人時，卻常常感覺不斷碰壁、不得其門而入。我們會喜歡找顧客屬性的關連性，因為關連性比因果關係或理論好找多了，但也不可靠多了。

最近在進行一些活動和比賽，讓我很想試著用Jobs-to-Be-Done來討論看看，學生活動拉贊助這件事情。大學生有很多活動，舉凡營隊、某某訓練、XX之夜、XX舞會、XX盃、電競、及各種成發，或是最近比較夯的XX路跑等等，每個活動都需要經費，經費不足時，很多人就會想辦法生錢出來，其中最常見大概就是拉贊助。

這沒什麼特別的，很多人都做過，但是應該比較少人，整個活動的經費預算高達數十萬，而且來源全部都要靠拉贊助的方式來吧。我很湊巧的加入了這個需要生錢的行列，我們怎麼做呢？一開始，我們開始不斷打電話給知名企業、中小企業、地方企業...，告訴他們我們要辦的活動，寄企劃書給他們看，我們試著想要行銷我們的活動出去，讓這些廠商買單，付錢贊助我們。一個學期過去，聯絡了一百多家以上，只有一家給予贊助。

發生了什麼事？為什麼沒有人願意買單？是我們的奶昔真的很難喝嗎？有這個可能。但怎麼說還是有一家選擇贊助，如果真的這麼爛，這麼難喝那應該是完全沒人要的。也有可能是很多前提並沒有驗證的關係。

如果用Jobs-to-be-done來看，那就要問，我們的產品(活動)，到底能為我們的顧客(贊助商)完成什麼工作？我們可以很快的發現一件事，就是對於那些拒絕的廠商來說，他覺得這東西對他並沒有用，所以他不想要用，廢話。那唯一一家贊助的呢？我推測是有預算需要花掉所以給我們的。本來還有另一家，本土電器品牌，說有興趣贊助，最後卻又說沒預算了，顯然他們都在找地方把預算花掉，這很可能就是他們心中想要完成的工作。很可惜沒機會進行實地觀察法好好觀察一番，不然或許可以有些新發現。但是可以知道，在這個情境之下，我們的競爭者大概就是其他也可以幫企業花掉多餘預算的活動，可是有這樣需求的企業有多少？不知道。

我必須說，打電話去企業這個方法，目前是失敗的。那還有沒有其他來源呢？有的。這些贊助來源，都是來自於親友、和認識的人。這些人買單贊助，完成了什麼他們想完成的工作？這真的是「友情贊助」了，買單是因為彼此間良好的關係，或是給對方面子，所以願意贊助，這活動有沒有錢，有沒有辦，對他來說並沒有直接的影響。這個情境中有什麼競爭者嗎？以真的熟識的人來說，在兩人的關係中，這有可能是一種獨佔的市場，因為理論上你在他心中應有一個獨特地位是沒有替代品可取代的(或是寡佔，只有兩三個替代品)。因此，真的很熟感情很好的話，那大概是沒有競爭者的。如果沒那麼熟，那可能歸類在下面一類。

還有什麼呢？最近我們在街頭拉贊。街頭拉贊？感覺很原始吧，了無新意的大學生？也不盡然。我們出動了兩次，拉到錢已經超越那唯一一家打電話打到的企業贊助的金額了。這些被我們挨家挨戶騷擾的店家，又是為什麼願意掏錢出來給素昧平生的大學生呢？付錢給我們，讓他們完成了什麼工作呢？

先從那些拒絕贊助的店家談起，除了老闆不在的標準台詞外，有些是比較狠，真的都不理人或是擺明就是說我不會給錢。可是也有很多一開始拒絕的第一個反應是：「上次那個XX高中才來過，怎麼又來阿？」，很顯然他上次一定有給XX高中錢，但這次又有人來跟他要錢，他們就有點猶豫了，阿才給過你又來要是怎樣？

對他們來說，XX高中＝XX大學＝XX社團=XX活動=學生，我們是誰，要辦什麼活動根本doesn't matter，他們只知道學生沒錢，需要錢，還有我已經給過學生錢怎麼學生又來跟我要？？而當給過其他團體一次錢後，他們就覺得他們已經完成某種他們想完成的工作了，不會覺得自己還需要再捐一次錢來完成這個工作。這是什麼工作呢？我認為這是個成全人們願意幫助經濟弱勢的惻隱之心的工作。其實就是人們的善心、愛心和同情心。人們是有這種發揮愛心善心之需求的，只不過這需求邊際遞減得很快。很正常，如果老闆一個禮拜碰到三個團體來要錢，當然是給第一個給的最開心，第二個給的很勉強，第三個就覺得你很煩。

有些人這方面需求大，有些人小。合理推測那些很狠，理都不理人擺明不給的，需求少之外，也很可能是過去已經給過幾次就覺得煩了，從此就下定決心不給了，因為對他來說已經供過於求了。

所以如果希望提昇拉到的金額該怎麼做？去沒人拉過的地方拉！找到那些從未被騷擾，或是很少被騷擾的店家，因為他們尚還有這樣的需求，有讓拉贊者去滿足的機會。遠離附近有高中大學的地方，或是這些人常去的地方，去找一片拉贊的新藍海！可是，這並不是長久之計，只能解決燃眉之急，因為這樣總是會有拉完的一天。但以這個活動來說也應該足夠了。

用些有的沒的理論來討論這些事情真的還蠻有趣的。
但不管怎樣我必須說，我們誠摯的感謝每一個贊助我們的店家！



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