最近在逛百貨公司的時候有沒有發現有個賣手鍊的櫃位總是充滿人潮，不用懷疑那大概就是來自丹麥品牌，由斐儷珠寶代理的Pandora，讓人又愛又恨的該死手鍊。
總是門庭若市
獨一無二的組合
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原本我單純以為這就好像是日本著名銀飾Goro's一樣，有各種款式的墜子、裝飾，讓每個人發揮創意「組合」自己獨一無二的項鍊組合，這個推測解釋了為何每次經過他櫃位總是會是一堆人，因為有排列組合，就有話題討論，這一個珠子聊到下一個珠子，這一個配那一個，或是只要一兩顆，還是多幾顆，銀繩還是皮繩...，這完全符合並能滿足女性顧客熱衷發揮其搭配能力之需求，而這一定要花不少時間好好跟店員討論。擴充性
不得不說，這手環有趣的就是他排列組合，第一次買完之後，你以為就結束了嗎？想得太美了。下次還可以再買別的珠珠來組合阿，那我當然就要知道這季又出了什麼新珠可以讓我組合我的首飾，怎麼能不跟三五好友討論哪個值得買。這跟Goro's也是相當類似。
原來如此
但是再怎麼說我也沒真的買過，只有當過那個像白痴拿了「下一號」號碼牌結果等了半小時也看不到東西傻子，直到看商周1410期的報導，我才豁然開朗了。
行銷手法：
(以下截自商周)
Step 1: 銷售員先串出一條屬於自己的「故事」，分享自己的手鍊故事，卸下顧客心防
Step 2: 進行問診，讓顧客以自己的故事(購買動機、理由)來交換
Step 3: 開處方，找出相對應客人故事的產品
(我想我大概是等到他們去開刀房了吧。)
堅持一對一服務，平均服務時間：
我很慶幸我沒有繼續等下去。我也才明白那天有個實習生告訴我說，只有正職店員才可以服務客人，實習生不行，我聽了差點要去客訴，我只是想看一個商品，沒有要和你討論珠子要哪幾顆，拿條鍊子出來給我看是會怎樣...是實習生就不能拿產品出來什麼道理，特別又在顧客已經等到不耐煩的狀態下。
原來，因為他們的銷售員是要做上面那些動作的，跟客人講故事搏感情，這顯然是需要專業訓練後才能做的動作。
台灣區總經理陳昱龍表示，雖然有顧客等到不耐煩離去的風險，「寧願用這三十分鐘，換顧客的忠誠度、回購率！」雜誌說，回購率高達八成，恐怖。這是用心經營顧客關係得到的成果，用手鍊說故事，和顧客分享。
當手鍊不再只是手鍊
陳昱龍說他自己送給他太太一條，「上面串著象徵女兒的小天使、紀念全家副澳洲旅遊的袋鼠墜飾...」，如此的情感意義大大提昇了純粹首飾作為裝飾品的意義，昇華成為人與人之間情感的點點滴滴，只要看到手上的手環，就能激起心中的漣漪。
平心而論
鎖定大眾消費市場(相對於斐儷金字塔頂端小眾市場)，客單價相對低的區間，採取故事行銷策略，成績單了得(不了得商周也不會報)「台灣為亞洲區業績第一，外界預估年營收近十億、超過店數更多的中國日本市場，在國內兩大百貨亦為女性飾品櫃業績之冠。
可惜對珠寶產業不甚熟悉，不過我想討論首飾、戒指、名錶，這件事，以往應該是只有高所得的顧客才能做的事，他們一直以來一定也都有自己所謂的「社群經營」，但是Pandora的出現使這件原本有錢人才能享受的特權，下放到了小資的年輕族群身上；這個族群除了數量絕對較多外，雖然消費力弱很多，口碑行銷效果特別強，特別排列組合模式又可以有很多話題，這樣的策略定位，選擇了與競爭對手不一樣的活動，目前看來是相當成功。但他到底還能紅多久呢，讓我們拭目以待。
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